导读 8月科学教育网小李来为大家讲解下。音响展示架,音像货架这个很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!中剧在日本火热最直观的体现就是在他...

8月科学教育网小李来为大家讲解下。音响展示架,音像货架这个很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!

中剧在日本火热最直观的体现就是在他们的音像制品店,中剧的货架几乎跟韩剧货架平分秋色。甚至有些放不下了扩展到了韩剧音像制品的货架空间。

从货架上你也能看出中剧除了古装剧外就是各种现代小甜剧。是否刷新了你对中剧的认知?在日本还有专门介绍中剧和中国明星的期刊,还有中剧男女明星人气投票榜单。

实体店生意很难做,未来的机会点在哪里?实体店当前有三个先天不足,一是服务商圈缩小,使得流量减少转化率下降;二是类竞争店增多,导致竞争升级客单价下滑:三是经营品类减少,满足顾客需求能力不足。第三被忽视得最多,这三点总体拉低了盈利能力,先天不足其实也是后天出现的。

前两点看起来都与客流量减少相关,但还有一些区别。商圈缩小主要是受线上零售影响,核心是全渠道、全场景和全时段对流量的分割。大卖场以前辐射5-10公里,现在即时零售可以实现3公里,仅是线下店可能只有1公里,客流也从几十万缩小到几万人。客流减少销售额下降和积累利润不足,大店就要变成小店和到期换地址或关店,以平衡成本与利润。

社区菜店和便利店商圈本就小,反而客流变化不是很大。社区类的小店型业态,其能力内核是提供便利服务和生活方案,自身也有近场化的优势,天然获取流量能力要强于大卖场。但是在竞对增多和全渠道分流的情况下,不少标准商品被平台电商和社区团购拿走了,如果提供服务的能力也弱,销售只能依赖地段的便利,客单价也很难提高了。

因此大卖场的降本增效,除了前述店型调整的动作以外,重点是构建全渠道中的即时零售业务,目标是打破小商圈瓶颈获取更多客流,并通过构建有效品类,提高已转化顾客的客单价,比如沃尔玛和永辉的第三方平台销售,去年就达到了84.3亿元和67.8亿元,这不包括其他的O2O业务。

便利店尤其是连锁品牌,因为提供线下便利和即得服务为主,反而线上销售增长缓慢,只占到7%左右。不过会员客单价比非会员高出40%,会员成为提高客单价的重点,转化会员和提高会员价值是经营关键。

虽然线下店都受到流量减少的影响,但全渠道分流与商圈内竞对增多还是不同的,因为前者先天无法抵御,后者后天有改善的可能。总的来说,就是基于全渠道零售这个基础,提升门店的功能性、可靠性和性价比。功能性是体验和服务,是提供生活解决方案的能力。可靠性就是品牌力和顾客粘性,性价比是前两者的综合再加上商品力。

第三个先天不足是经营品类的减少,最直观的是满足顾客需求的能力不足,但反过来说顾客买不到所需就不合适了,因为实体店的定位就在那,顾客总不会去便利店买3C产品吧?以前实体店都在想着如何卖出大爆品,周转差的商品在货架上根本没有位置,因为货架是有成本的,大卖场由于渠道集中还能主动,其他业态就不行了。

有些大卖场还在经营图书音像和家电产品,但现在肯定是卖不动了,因为被细分了。音像图书线上也都卖不动了,因为它们已经被电子化了,而且数量级远超实物商品,沃尔玛曾经经营4500种CD,现在还有几个顾客有视听设备呢?这些CD收录过2.5万支单曲,而现在这些单曲都在网上还要交费听。

相似的情况还有连锁便利店,以前门口的杂志、提款机、缴费和订票都有很大的用户群体,现在这些毛利增长点都不存在了。本质上,商圈缩小和类竞争店增多,其实也是在减少实体店的经营品类,顾客可选择的渠道太多了,继续经营无周转的商品,货架成本怎么要收回?

实体店看起来只能找周边顾客,货架又无法陈列更多满足需求的商品,在全渠道零售构建好以后商圈辐射也是有限的,再增加个2-3公里就是上限了,如果没有商品力,这个增加也完全无效。总之经营再好坪效天花板也是不可能突破的。

梳理下,这三个先天不足并不都是线性关系,它们的权重可能不太一样,解决和改善的优先级别也不同。商圈缩小是不可逆的,竞争店增多要通过差异化等能力破局,经营品类增加要能力足够后才可行。

要改善这三点有个必要条件:先构建全渠道经营,把线下实体店、线上电商和社交渠道打通,实现顾客数字化管理。全渠道可以适度扩大商圈,增加商圈流量,提高转化和拉高客单价,这是第一步。顾客数字化就是会员转化的过程,也是完成用户画像和数字化营销,达到会员分层管理和千人千面营销效果的过程,这是第二步也是一个必要条件。

最后才是经营品类的增加,在说到经营顾客和会员,提高单客价值和挖掘潜在需求时,显然不是单单将店内商品销售给顾客,而是为其提供更多元和人性化的服务,此时增加品类和服务的机会才能出现。

提供计划性购买的社区团购,就是经营品类增加的好方式,而其他定制、预购和直播也有不少机会,还有鲜花和宠物食品可以在线上销售。随着会员营销的深入,千人千面的需求就有向长尾市场发展的趋势,需求的商品也不需要货架展示了。

最后,除了必要条件和充分条件的准备,能力肯定也是必不可少的,但最重要的是:全渠道闭环中的实体店,其实就是双线店仓一体的模式,也是实体店最具竞争力的零售模式,只要做好功课余下交给时间。#灵兽山商业笔记#

零边际成本社会(一个物联网合作共赢的新经济时代)(精)

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