大客户开发方案设计（大客户开发策略及技巧）

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1、销售人员开发顾客的途径!实战派品牌营销策划专家:最具价值的经销商订货会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家独创尖刀式成长赢利模式创始人郭汉尧老师指出:销售人员开发的途径!1.顾客的价值 顾客的价值=货品平均值×购买系列×购买次数(或转介绍次数)×顾客的寿命价值×口碑/声音2.维持老顾客，让老顾客介绍新顾客a) 树立真正以顾客为中心的经营理念b) 尽可能提供零缺陷的产品c) 制定公平合理的价格策略d) 建立与老顾客的情感联系渠道3.电话营销 电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

2、4.关联店的联合 关联店的业种选择主要考虑以下几个方面:客层与本店的互补作用;消费频率高的业态;主力客户为本店目标客层。

3、 联合关联店的条件主要遵循以下原则:商圈范围在一公里以内;优先考虑连锁企业;业绩在商圈内为同业态中排名前三位;经营财务状况良好。

4、 关联的合作方式主要包括:互相交换同等数量的基本顾客资料;相互寄发或联合寄发DM;区域性联合促锁活动;共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。

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